Négociation – Vente B to B

La négociation ou l’entretien de vente est l’aboutissement d’une démarche marketing et commerciale.
Comment passer le barrage d’un standard ? Quelle information rassembler avant un entretien ? Comment formuler un argument percutant ? Que répondre à : « je vais réfléchir » ? Comment se comporter face à un interlocuteur agressif ? Manipulateur ? Comment accorder une baisse de prix à un Américain ? Se comporter au Moyen-Orient ou au Japon ? Conclure ?

Vente_Negociation_B2B_Sales_Negotiation


Mise en pratique des techniques de négociation par de multiples jeux et jeux de rôle :

  • Tester son argumentation dans le jeu de rôle du « Transporteur »
  • Intégrer le rôle clé de la confiance en jouant le « Restaurateur »
  • Ecouter activement dans le jeu de rôle du « Coréen »
  • Améliorer son expression dans le jeu du « Politicien »
  • Prendre conscience de l’irrationalité de certaines décisions dans la « Mise aux Enchères »
  • Obtenir le meilleur rapport qualité – prix dans le jeu du « Constructeur »
  • S’entrainer à une négociation à enjeux multiples dans le jeu du « Comité de Direction »


 

Interview de Michel Eric Ehrlich par TV des Entrepreneurs sur le thème « Spécificités des Négociations au Moyen-Orient » sur DefiCom.net



Thèmes les plus fréquemment traités par DefiCom dans ses cours sur les techniques de Négociation et de Vente :

–          Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter
–          Concevoir des arguments percutants grâce à la méthode CAP
–          Adopter un style coopératif ou agressif
–          Préparer ses entretiens de vente par téléphone, webinar ou face à face
–          Soigner l’échange informel, notamment au Moyen-Orient
–          Développer ses capacités d’écoute active
–          Susciter la confiance, élément clé d’une vente
–          Utiliser un vocabulaire positif
–          Mettre en cohérence son langage non verbal
–          Optimiser le ratio qualité/prix à l’achat
–          Discerner les enjeux d’une négociation
–          Faire preuve de créativité au cours d’une négociation
–          Mettre en œuvre la méthode BATNA
–          Traiter les objections lors d’un entretien de vente
–          Gérer un conflit
–          Discerner une manipulation
–          Prendre soin des Grands Comptes
–          Conclure une vente en douceur
–          S’exercer aux spécificités des négociations au Moyen-Orient

Public visé par DefiCom pour ses cours de Négociation et Vente Internationale :

  • Acheteur
  • Chef de Zone Export
  • Commercial Export
  • Directeur Achat ou Export
  • Directeur des Ventes EMEA (Europe, Moyen Orient, Afrique)
  • Exportateur
  • Importateur
  • Ingénieur d’Affaires
  • Responsable Achats
  • Responsable Grands Comptes
  • Responsable Ventes Moyen-Orient
  • Vendeur à l’International

 

Michel Eric Ehrlich in Baku42


Témoignages :
« Cours dynamique alternant des éléments théoriques complétés par des études de cas dans un contexte professionnel »
« Anecdotes et expériences professionnelles«